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理论·文苑
顶尖业务员的3个致胜关键
2015年12月30日 11:16
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  跑业务一段时间了,业绩始终没起色。观察身边每个月都达标的同事,不外乎提案、打电话、拜访客户,跟自己没什么两样,到底问题出在哪里?

  《不仅成交,还要绝对赚钱》作者香川晋平在观察大量业务员之后,找出了顶尖业务员与平凡业务员之间的差别,以下列举3项:

  1.善用时间:一周5天都约了客户

  业务员可以大致分为“积极”、“消极”两种,彼此对时间的运用截然不同。

  积极的业务员知道,人们在礼拜一、礼拜二时,工作比较提不起劲,为了不给自己懒散的理由,他们跟客户约时间时,总是直接询问,“不知道下周一或二去拜访您是否方便?”

  消极的业务员多半是等到了礼拜一、二才开始打电话问客户,“配合您的时间,不知道什么时间方便跟我碰面?”往往时间一拖,又到下礼拜去了。甚至当客户说“星期一或星期五有空”时,他们也会选择“礼拜五”,进度自然赶不上礼拜一就去见客户的业务。

  2.业绩预估保守:还没签约,都不算

  本月业绩目标100万(新台币,下同),50万已达成,另外一半还在等客户回签。平凡的业务会认为,反正已经跟客户谈好、十拿九稳,就安心等待50万入账,不料却碰到客户临时有状况,来不及签约。

  顶尖业务员则不一样,他们在预估业绩时,只要还没有签约的,都不计算在内。即使客户正在将合约呈报给老板,觉得成交机率大,也只能推测只有50%的成功率。所以,为了补足还没确定的50万,他们会以100万为目标。

  3.留下好印象:强迫客户想起你

  为了强化自己在客户心中的记忆,有些厉害的业务会自己发行“每月最新快讯”,收件对象包括既有和潜在客户。

  快讯内容可以包含4部分:

  1.封面,可以放你的个人大头照,或是生活类的文章

  2.以专业观点或信息为主

  3.推荐好书,如果网站刚好有折扣,也可以贴心地附上链接

  4.与客户相关的报道

  (摘编自台湾《经理人月刊》12月号 作者:张良姿)